Verkaufsevent mit Weitblick: So bereiten erfolgreiche Händler den Prime Day vor

Der Prime Day bringt jedes Jahr ordentlich Bewegung in die E-Commerce-Welt. Händler, die auf Amazon verkaufen, spüren die große Sogwirkung des Events: Sie erleben eine sprunghaft steigende Nachfrage, müssen aber auch erhöhte Werbekosten und neue Wettbewerbsdynamiken berücksichtigen. 

Für viele Amazon-Verkäufer ist der Prime Day also nicht nur irgendein Aktionstag, er ist auch eine große logistische und strategische Herausforderung. Es geht vor allem um die Frage, wie sich Sichtbarkeit und Werbeeffizienz gezielt steigern lassen, ohne in blinden Aktionismus zu verfallen.

Händler, die gut vorbereitet sind, können diesen Peak im Jahresverlauf nutzen, um sowohl ihre Verkäufe als auch langfristig ihre Präsenz auf der Plattform zu steigern. Dafür braucht es allerdings mehr als nur reduzierte Preise. 

Frühzeitig aktiv werden

Wichtige Entscheidungen sollten bereits Wochen vor dem eigentlichen Event getroffen werden. Zu diesen gehört: Welche Produkte sollen aktiv beworben werden? Wo liegen die Margen? Welche Zielgruppen sind besonders affin für das Angebot? Werden auf Basis dieser Fragen nicht rechtzeitig die richtigen Weichen gestellt, besteht die Gefahr, später von kurzfristigen Anpassungen überrollt zu werden.

Natürlich müssen die klassischen operativen Vorbereitungen getroffen werden. Diese umfassen, den Lagerbestand zu prüfen, die Angebote anzulegen und auch die Versandkapazitäten abzusichern. 

Neben diesen Themen muss jedoch auch eine solide Datenbasis geschaffen werden. Es gilt dabei unter anderem herauszufinden, welche Keywords in der jeweiligen Zielgruppe besonders gut performen. Vielleicht existieren auch saisonale Schwankungen, die es zu berücksichtigen gilt oder Vorjahresdaten, die sich als Muster nutzen lassen.

Produktauswahl, Keyword-Strategie und geeignete Werbeformate sind geschickt miteinander zu verknüpfen. Für diese Aufgabe nehmen viele Händler externe Unterstützung in Anspruch. Eine spezialisierte Amazon PPC Agentur bringt die nötige Erfahrung hinsichtlich erfolgreicher Kampagnenarchitekturen mit und hilft, die vorhandenen Daten in umsetzbare Maßnahmen zu übersetzen. Entscheidend ist dies besonders für Händler, deren internes Know-how begrenzt ausfällt.

Professionell werben: Trennen, testen, nachjustieren

Ein häufiger Fehler bei der Planung der Kampagnen besteht darin, dass sie zu breit aufgestellt werden und keine klar definierten Ziele aufweisen. 

Um effizient vorzugehen und eine möglichst hohe Sichtbarkeit zu erreichen, ist eine klare Trennung von generischen Suchbegriffen, markenspezifischen Keywords und Wettbewerbsbegriffen notwendig. Wird dies gemeistert, lassen sich die Budgets wesentlich gezielter steuern und die Performance transparenter messen.

Auch die Auswahl der geeigneten Anzeigenformate darf nicht vernachlässigt werden. Sponsored Products wirken unmittelbar verkaufsfördernd. Sponsored Brands zahlen dagegen stärker auf Markenwahrnehmung ein. Sponsored Display wiederum eignet sich vor allem für die Wiederansprache von bestehenden Kund:innen und um eine breitere Reichweite zu erzielen. Welches Format in welchem Fall sinnvoll ist, hängt stark von dem jeweiligen Produkttyp, der Marge und der Zielgruppe ab.

Zudem lohnt es sich, vor dem Prime Day kleinere A/B-Tests durchzuführen − sowohl zu verschiedenen Anzeigenvarianten als auch dem Bildmaterial. Damit können schon früh potentielle Schwachstellen identifiziert werden. Dies sollte nicht erst im kostspieligen Hochbetrieb geschehen.

Spielräume im Budget clever nutzen

Der Prime Day zieht die Klickpreise nach oben. Das ist bekannt und ist von vornherein einzukalkulieren. 

Verdoppeln Händler allerdings einfach nur ihr Budget, ohne ihre Kampagnenstruktur zu überarbeiten, werden unnötige Streuverluste riskiert. Es ist wesentlich sinnvoller, eine Staffelung der Mittel vorzunehmen. Das bedeutet: Ein Teil wird schon im Vorfeld in die kontinuierliche Sichtbarkeit investiert, ein weiterer für die Haupttage des Prime Days und der dritte Teil in die Nachvermarktung.

Durch diese Aufteilung entsteht eine wesentlich höhere Flexibilität. Denn: Nicht jede Kampagne entfaltet ihre Wirkung sofort. Manche Zielgruppen reagieren zum Beispiel erst nach mehrmaligem Kontakt. Andere benötigen dagegen einen entscheidenden Impuls durch eine kurzfristige Preisaktion. 

Werden die Budgets an diesen Erkenntnissen ausgerichtet, kann von Beginn an effizienter agiert werden. Gleichzeitig lässt sich verhindern, dass das verfügbare Werbebudget schon vorzeitig verpufft.

Klar und präzise: Die Listings auf den Punkt bringen

Allerdings wird auch ein perfekter Werbebanner nur wenig nutzen, wenn das dahinterliegende Produktlisting unvollständig ist. 

Vor dem Prime Day sind daher sämtliche Produktseiten im Hinblick auf Aktualität, Klarheit und technische Konformität zu prüfen. Stimmen Titel und Bullet Points? Wurden alle relevanten Keywords eingebaut? Ist das Hauptbild Amazon-konform gestaltet?

Auch auf die Kundenbewertungen und die Versandinformationen ist ein Blick zu werfen.  Ein Produkt mit 4,8 Sternen und Prime-Logistik weist einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber einem Artikel mit durchschnittlichen Bewertungen und einer langen Lieferzeit auf. Durch eine konsequente Optimierung kann sowohl die Konversionsrate als auch die organische Sichtbarkeit verbessert werden. 

Sichtbarkeit schon vor dem Prime Day aufbauen

Viele Händler starten ihre Werbekampagnen zu spät. Dabei steht hinter einer hohen Sichtbarkeit auf Amazon ein kumulativer Prozess. 

Wird rechtzeitig die nötige Reichweite generiert, ergeben sich zum Prime Day bessere Rankings und günstigere Klickpreisen. Mit einer frühzeitigen Aktivierung kann außerdem dafür gesorgt werden, dass die Produkte bereits auf den Wunschlisten der potentiellen Käufer:innen landen. 

Darüber hinaus ist auch die Einbindung von Deals oder Coupons nicht bis zu dem eigentlichen Eventtag aufzuschieben.  Der Grund dafür ist, dass Amazon deren Performance in den Algorithmus einfließen lässt. Händler, die schon vorab eine gute Conversion erzielt haben, werden also besser bewertet.

Nach dem Event: Chancen gezielt nutzen

Ein weit verbreiteter Irrglaube ist, dass die Maßnahmen rund um den Prime Day mit dem letzten Sale enden. 

Viele Nutzer:innen kehren allerdings auch später noch einmal zurück, um ihre zuvor betrachteten Produkte doch noch zu kaufen. Wird an diesem Punkt auf ein gezieltes Retargeting gesetzt, lässt sich zusätzliches Potenzial ausschöpfen. Vor allem die Sponsored Display Ads bieten dafür geeignete Möglichkeiten. Das Gleiche gilt für externe Kanäle, sofern diese vorhanden sind.

Parallel kommt den gewonnenen Daten − beziehungsweise ihrer Auswertung − eine große Bedeutung zu. Mit diesen lässt sich nachvollziehen, welche Kampagnen gut liefen, wo es Ausreißer nach oben oder unten gab und welche Kombination aus Keyword und Anzeigentext besonders gut funktioniert hat. 

Diese Erkenntnisse sollten dann direkt in die Planung des nächsten Events einfließen, egal ob Black Friday, Cyber Monday oder das Weihnachtsgeschäft.

Erfolg am Prime Day ist kein Zufall

Der Prime Day bietet für Händler äußerst attraktive Chancen. Um diese zu nutzen, muss allerdings ein kühler Kopf bewahrt werden. 

Anstatt möglichst viel Geld in viele verschiedene Kampagnen zu stecken, sollte das Budget gezielt eingesetzt werden. Eine hohe Sichtbarkeit im Rahmen des Prime Days ist kein Zufall. Sie ist das Ergebnis aus professioneller Analyse, Planung und Umsetzung.

Händler, die das verinnerlichen, können solche besonderen Verkaufstage nicht nur erfolgreich meistern, sondern auch immer wieder für künftige Verkaufsevents dazulernen.